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第五章 讲关系 练就好口才嘴能通吃（第1页）

第五章讲关系：练就好口才，嘴能通吃

人们常用智商、情商来判断一个人聪明与否，能否在社会上立足。其实，一个人的“语商”对于一个人说话办事的成败也起着关键的作用，因为很多时候“关系”也是用嘴讲出来的。所谓“语商”就是一个人说话的水平和能力。这种能力并不是与生俱来的。无论是谁，只要肯下工夫积极训练，一定能成为一个说话办事的高手。

1。成功的人靠嘴生财

[人脉箴言]

一些在各行各业富有名气的大老板，他们之所以能够成功，除了自己拥有睿智的头脑之外，还有一套伶牙俐齿的嘴上功夫。凭着这种功夫，他们在说服顾客与自己做生意的同时，也赢得了良好的信誉。

所谓老板，就是指某一个具体单位的负责人，可以是公司、私营企业的老总、经理，也可以是某一单位的领导，特定的场合还可以指能负起责任的个人。

霍尔默先生是美国房地产巨商。有一次，他承接了一笔令他烦恼的房地产生意。这块土地虽然靠近火车站，交通便利，但也有不利之处，它紧挨一家木材加工厂，电锯的噪声不断传来，让人难以忍受，几次都因此而导致业务洽谈失败。

后来，霍尔默先生经过全方位严肃、细致的考察，他又找了一位想购买地皮的顾客。这次，他改变以往的做法，直截了当地向该顾客说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂，噪声较大。”

霍尔默先生见顾客一言未发，就继续说：“如果您能容忍噪声，那么它的交通地理条件、价格标准，均与您的要求非常符合，确实是您理想的置业之所。”没过多久，该顾客在霍尔默的带领下到现场参观调查，结果非常满意。他对霍尔默先生说：“上次你特别提到的噪声问题，我还以为很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪声对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天有重型卡车来往不绝，可这里的噪声一天总共只有几小时，总体来说，我很满意。你这个人挺老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。你这么如实相告，反而使我很放心。”于是，这项业务便轻松谈了下来。

霍尔默先生成功的秘诀就在于他有一张铁嘴，再加上他那虔诚的态度，从而赢得了顾客的信赖。

2。赞美是人际关系的润滑剂

[人脉箴言]

从经济学上说，一句赞美的成本是相当低微的。但是从心理学上说，赞美却可以创造出无限的价值。

在与人相处的过程中，我们不要老是想着自己的成就、需要，而应尽量去发现别人的优点、长处，并对这些优点、长处给予真诚的、慷慨的赞美。别人也会因为你的赞美而快乐，会把你的赞美语言珍藏在记忆深处，终生不忘。这样，我们就会牢牢地拥有别人的友谊和交情，同时也会获得别人在事业上的帮助。

无论男女老少，无论尊卑贵贱，只要是人，一般都喜欢得到别人的赞美，因为这能给他们带来成就感和自信心。

德国的铁血宰相俾斯麦就深谙此道，当他想制伏一个与他作对的下属时，他就会有计划地当着别人的面赞扬他的那位下属，因为他知道，那些人一定会把他所说的话，转述到那个下属耳朵里去。

在赞美他人时必须具体。因为赞美越具体明确，其有效性就越高。含糊其辞的赞美往往会引起混乱，甚至可能引发一些误会。空泛、含混的赞美常使人觉得不可接受；而具体的赞美是有所指的，会让人听起来觉得更加真诚友好。

培根这样说过：“即使是好心的赞美，也必须恰如其分。”所谓恰如其分，就是要避免空泛、含混、夸大，而要具体、确切。但是我们赞扬别人时不一定非要关注一件大事，别人很小的一个优点或长处，只要我们能够给予恰如其分的赞美，同样能收到好的效果。比如赞美一位证券经纪人买卖证券的能力，对他可能不会产生任何影响，因为他作为一名证券经纪人的成功是显而易见的。但是，如果你称赞他在木炭上烘烤牛排的方法，他那高兴劲儿可能是你想象不到的。

当然赞美要想达到显著的效果，就必须因人而异，千万不可千篇一律。要给予某个人只适用于他的、独一无二的赞美——专属于他的赞美。

所以，开口前我们一定要掌握以下技巧。

一、情真意切

虽然人们都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，你若无根无据、虚情假意地赞美别人，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，当你见到一位其貌不扬的小姐却偏要对她说：“你真是美极了。”对方立刻就会认定你所说的是虚伪之至的违心之言，但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她在这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。

二、因人而异

人的年龄有长幼之别，素质有高低之分，个性迥异。针对个人特点的赞美比平淡无奇的赞美能收到更好的效果。对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神，并举出几点实例证明他的确能够前程似锦；老年人总希望别人不会忘记他“想当年”的业绩与雄风，同其交谈时，可多称赞他引以为自豪的过去；对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正；对于知识分子，可称赞他知识渊博、宁静淡泊……当然这一切要依据事实，切不可虚夸。

三、合乎时宜

赞美的效果要在于见机行事、适可而止，真正做到“美酒饮到微醉后，好花看到半开时”。当别人计划做一件有意义的事情时，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩，中间的赞扬有益于对方再接再厉，结尾的赞扬则可以肯定其成绩，并指出进一步的努力方向，从而达到“赞扬一个，激励一批”的效果。

四、翔实具体

在日常生活中，善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美，这样能获得别人的友谊。赞美用语越是翔实具体，说明你对对方越发了解，对他的长处和成绩也就越看重。让对方感到你的真挚、亲切和可信时，你们之间距离就会越来越近。如果你只是含糊其辞地赞美对方，说一些“你工作做得非常出色”或者“你是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，不仅可能引起对方的猜疑，甚至还会产生不必要的误解而疏远彼此的距离。

五、雪中送炭

俗话说：“患难之中见真情。”最需要赞美的不是那些早已功成名就的人，而是那些因被埋没而产生自卑感或身处逆境的人。这些人平时很难听到一声赞美的话语，一旦被人当众真诚地赞美，便有可能振作精神，努力上进。因此，最有实效的赞美不是“锦上添花”，而是“雪中送炭”。

在日常生活中，当我们目睹一个经常赞扬子女的母亲是如何创造出一个完满快乐的家庭、一个经常表扬学生的老师是如何使一个班集体团结友爱天天向上、一个经常夸奖下属的领导者是如何把他的机构管理成和谐向上的集体时，我们就能发现作用。所以，我们要想为自己创造出人脉的动力，就不要忘了适时地学会赞美别人，因为赞美正是稳固人际关系的润滑剂。

3。营造“酒逢知己千杯少”的氛围

[人脉箴言]