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四战胜对手的十一种方法（第1页）

四、战胜对手的十一种方法

接近买主是商场推销的主要途径，销售者要通过不同的方法去靠近顾客，总结起来，大致有以下几种：（1）自我介绍；（2）用产品开路；（3）点明买主利益；（4）诱发好奇心；（5）引起惊恐；（6）演戏；（7）首先提问；（8）直言相告；（9）散发小礼品；（10）调查研究；（11）恭维。

接近买主是商场推销的主要途径，销售者要通过不同的方法去靠近顾客，总结起来，大致有以下多种：

（1）自我介绍，

（2）用产品开路，

（3）点明买主利益，

（4）诱发好奇心，

（5）引起惊恐，

（6）演戏，

（7）首先提问，

（8）直言相告，

（9）散发小礼品，

（10）调查研究，

（11）恭维。

在大多数情况下，推销员应当把这十一种方法中的几项结合到一起使用。你可能先做自我介绍，然后马上点明买主的利益，从而为产品推荐创造有利条件。你也可能用产品开路或先诱发起买主的好奇心，然后说明情况。因此，推销员对十一种技巧都应当熟悉。

自我介绍是推销员最常使用的方法之一。然而很不幸，这种方法的作用也是最微弱的，因为它对推销员的帮助很小。所谓自我介绍，就是走入可能买主的办公室后亮明自己的身份，比如开口便讲：“您好。我是李·布德罗，代表布莱克·鲍尔捷运公司前来拜访。”

自我介绍式一般情况下不能引起可能买主的注意。如果可能买主并未意识到自己有问题急需这家公司帮助解决，他对来人的兴趣就会很少。如果他头脑中的反应仅仅是：“那好，您有何贵干?”推销员继续交谈的前景就不容乐观了。因此，绝大部分推销员都会感到有必要在进行过简单的自我介绍之后马上换用其他方法。

一个采购员在这方面做的就很好，他说：“我既不关心你是谁，也不关心你代表哪家公司。我只关心我的采购任务对你将有很大帮助。”

无情的事实表明：接触之初推销员做的绝大部分自我介绍都是没有价值的，可能买主根本不去记他们的名字，只有在建议内容令他感兴趣之后才重新查问推销员叫什么或查看推销员的名片。弗兰克·贝特加讲述过一个他向某公司经理出售一份价值25万美元保险单的故事，其中提到在成交之前该公司经理一直不知道弗兰克代表哪家保险公司。刚开始接触时可能买主曾问弗兰克在为谁销售，弗兰克故意称说：“为您。”

所以，精明的推销员，刚开始交谈时，并不作自我介绍。只有在可能买主已经决定要了解之后再做自我介绍。不知有多少推销员吃过闭门羹，他们上来便做自我介绍，得到的回答却是：“你走吧，我什么也不要!”

用产品开路的方法也很简单，只需将你的产品塞进可能买主的手里即可。服饰工艺品推销员往往一言不发地将最诱人最畅销的小玩意儿递给买主。买主自然会观看这个物件，如果她有兴趣就会问：“你还有别的品种吗?”

一个婴儿用品销售员也用一言不发的方法非常有效地售出了一批与众不同的新式轻型铝制婴儿学步手扶车。当问及这个推销员是怎样能确保成功时，他说：“我走进儿童用品部，发现这个儿童用品部是我见到过的百货公司中最大最全的一间。这里的儿童学步手扶车品种齐全，一切应有尽有。我事先从电话号码簿上查到了采购经理的名字，但为了搞准确一点便故意问一名女店员他在什么地方，结果证明名字不错。那位女店员说他已回办公室。我走进他的小隔间，他抬头问：“喂，你想干什么?”我一言不发把手扶车递给他。他问：“多少钱?”我将可以说明一切的完整价格单向他面前一摆。他看后说：“给我送六打来，全部要蓝色的。”我问：“您就不想听我介绍介绍吗?”他回答：“这辆车的价格表已经介绍了我需要了解的全部情况。我真正想买的时候就这么简单。欢迎你随时再业；与你做生意，我很愉快。”

从这我们可以看出，用产品开路的方法还是比较有效的，但这类产品必须有与众不同的特点，以便能一下子就打动对方的心。一旦可能买主的注意力和兴趣集中到你身上，你再进行介绍和推荐就极为有利。

一个军用电子设备制造厂的推销员身上经常带着本厂为各军兵种生产的各种各样稀奇古怪的器件。这种古怪的器件可以起到三个作用：第一，它可能迫使采购员将他引见给有权决定购买这种器件的人，因为采购员一见他所带样品那么古怪就会马上意识到自己在技术上无法对付，只能将他领到懂行的工程师那里去。第二，他发现，工程师都喜欢玩弄这种器件，他们对复杂的电子装备兴趣极大。相互间的探讨就会赢得工程师的信任，等于是他们给你发放了一张通行证，因为许多工程师对于那缺乏技术知识的推销员都抱着敌视的态度。第三，这些器件可以让工程师们再清楚不过地感觉到制造厂家的生产能力是何等水平。

总而言之，人们喜欢摆弄和检查产品，他们不但喜欢亲手操纵，而且喜欢分解和组装。用产品开路的方法就是利用人的这种欲望产生效益的。

点明买主利益的方法是指在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题、将他的思想引到你可能为他提供的好处上。有时，你需要专意讲一些能够激发他的好奇心的话。有时，你需要使用特别的言辞来吓唬他，以引起他的注意和兴趣。这样，你就能迫使可能买主，去认真思考，最后做出决定。

一个冰激凌供应商向一位冷饮厅的经理推销时首先提出这样一个问题：“您愿不愿意每销售一加仑的冰激凌节省40％的投资?”不用说，这位经理很想听听到底是怎么回事，于是，供应商得以详细解释了若能使用他出品的配料即可达此目的的原因。