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9唤起顾客购物的兴趣（第2页）

这是一种将“话就话”的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山明水秀的地方姑且不管，只要我们抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。

意向引导法：在推销时，如果顾客有心购买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平，这时，我们只要向他进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。

“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。

“意向引导”是一种催化剂，一种语言“催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快，同样，在顾客交易中，卖主使用催化剂也能使顾客受到很大影响。“意向引导”所有的一切行动都是你安排的，但在顾客看来，一切都是按照自己的意愿设计的，一直到交易成功之后，他都以为自己占了便宜。

推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：

“您的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会满屋生辉，可以说，它必定是这附近最漂亮的房子之一!”

“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果您现在进行一笔小小的投资，过几年之后，您的那笔资金累积足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象。您说呢?”

“现在，市场不景气，经济衰退，如果您趁现在的机会买下我们公司的产品，保证您在经济好转之后，能赚到一大笔钱!”

但是，在我们进行了如上的种种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让我们的种种暗示渗透于他们心中，使他们的潜意识接受暗示。

10、别跟顾客争辩

企业的信誉来源于商品的质量、款式、价格、功效，来源于科学、严格的管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度，而不是靠争辩得来的。不管什么时候我们都要以一种“示弱”的形象出现，跟我们的“上帝”是争辩不得的。

一个推销员代表着一个企业的品牌形象，因此，在推销时，推销员应该讲究信誉，进行商品交易时对客户的意见与抱怨应分清是非。有的推销员，为了维护企业的面子，绝不容忍顾客对自己的商品进行挑剔，如果顾客的意见稍微偏离事实，他们就会奋起反击，使买方哑口无言，这样是不对的。

特迈是一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了如指掌。本来，这对他搞推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。在说话上总是得理不饶人。

每当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮子战，而且常常令顾客哑口无言，事后他还得意地说：“我令这些家伙大败而归。”

可是，销售部的经理却批评了他：“哼，剐沾沾自喜。要知道咱们做推销的在舌战中越胜利就越失职。因为你的行为得罪了顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，特迈懂得了这个道理，变得谦虚多了。

有一次，他去推销胡雪汽车，一位顾客傲慢地说：“什么胡雪?我喜欢的可是克菜汽车。你送我都不要!”

这时，特迈听了，微微一笑：“你说得不错，克莱牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论胡雪牌汽车怎么样?希望先生能多多指教。”

于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。特迈借此机会大力宣扬了一番克莱牌汽车的优点，终于做成了生意。后来，特迈竞成为著名的推销员。

为什么特迈以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员?因为他掌握了一个重要原则，那就是：不易与“上帝”争辩。

其实，特迈开始的推销方式是一种错误的观念。企业的信誉不但来源于商品的质量、款式、价格及功效的实用，而且还来源于科学、严格的管理，来源于较．好的经济效益和热情谦逊的服务态度。

而企业的面子是靠全体员工为顾客提供热情周到的服务来建立和维护的。这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和宗旨：“顾客是上帝”、“顾客至上”。

如果意识到这一点，那么，就应当宽宏大量地对待顾客的意见与抱怨。站在顾客的角度，真诚地理解并欢迎顾客的异议，认真地分析和处理顾客的意见和建议，使顾客在与自己达成协议时保持愉快的心情，获得满足的购物效果。

以“示弱”的形象出现

我们在推销中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有时，确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者脾气暴躁、心胸狭窄，势必影响双方的交易。

但聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡。这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时获得快乐的心情。例如：有个人很擅长做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。

一次谈话中，别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下来他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找毛病，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好象他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。

这时，你要学会示弱。比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋、挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处。如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声。不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧上的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗?”

啧啧，多么聪明的人。通过“示弱”，从而满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成交了。这就是“示弱”的妙处，“示弱”并不是真“弱”，只不过是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。

要知道在谈判中，我们真诚的自责是给对方一种体贴、一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使顾客获得快乐的手段，它不仅能使交易继续下去，说不定对方还会给你带来更多的客户。“示弱”就是一种扬他人之长、揭自己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到自己高效的销售目的。