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12拴住回头客（第1页）

12、拴住回头客

搞好推销的工作，不仅要深入市场调查了解用户需求，还要研究客户的心理，进行心灵沟通。让客户感到，我们是在关心他、为他提供方便。用这种体贴的方式与亲切的话语能使顾客感到宾至如归，也只有这样才能拴住我们的回头客。

有两家相邻的商店，同时装修，同时开业，商店设备也大致一样。但经营了一年之后，甲方赚了而乙方亏了。

那么，为什么同时开业，同样的“硬件”，但赚钱的情况却不一样呢?

说来也简单，甲店的老板喜欢和顾客闲聊，这在无形中拉近了他与客户的距离，一些顾客的所需所爱也就全在这位老板的了解之中。

当有些顾客要为家里的老人买饼干，他会说：这位太太，老年人吃这种饼干不好，您可以试试这种，这种饼干好消化。”

当年轻的妈妈为自己孩子购买食品时，他会说：这位妈妈，小男孩吃这种饼干好，这种饼干加有钙。”

再如：“查尔斯先生，这种包装的咖啡，送礼又好看又不贵……”等等。

一个售货员掌握了顾客的心理，往往就是制胜的法宝。甲店的老板经营得好，主要就是因为他和顾客常常闲聊，在这谈话之中就了解到了顾客的需求，同时也拉近了他自己和顾客的心理距离，顾客就有了一种安全感。

最伟大的推销员

乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员。他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆的纪录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么，我们想知道他推销的秘密吗?他讲过这样一个故事：

记得曾经有一次，一位中年妇女走进我的展销室。说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她袁姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。

她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”

我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”显然她很受感动，眼眶都湿了。

“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票，其实从头到尾我。的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受了重视，才放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。

也许我们许多推销员，学过诸如推销经典之类的课程。但是，却有相当一部分人没有成功。因为生活是多彩的，顾客是多样的，销售方法也同样是多种的，了解顾客的心理，与顾客联络感情，促进公共关系的提升是给一个伟大推销员带来的最大财富。