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保护好自己的信息（第1页）

保护好自己的信息

在谈判中，掌握对方的信息是至关重要的，但更重要的是要保护自己的信息，这样才能不被掣肘。

对于博弈的参与者来说，信息拥有量的多少决定了博弈的胜负，谁掌握了足够的信息并使之得到恰当应用，谁就能成为最终的获胜者。因此，作为博弈的参与者，为了不让对方看透自己，最好的方法就是采用各种手段，让对方无法摸清自己的底细，这样自己才能在博弈中取胜。同样的道理，博弈的另一方也会采用种种策略，尽可能多地隐瞒一些于己不利的信息。

1984年，山东掖县土山镇农民娄维川从青岛得知，日本某纺织株式会社即将向我国出售先进的塑料编织袋生产线。于是，他马上到青岛、潍坊等地那些曾经进口过类似设备的国企进行实地考察，详细了解这种塑料编织袋生产线的性能和运转情况，以确认它是否适合引进。最后，娄维川决定引进生产线。

1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成了购买塑料编织袋生产线的口头协议。1985年4月5日，娄维川一行人在山东青岛与日方开始谈判。

经过了一周的技术交流后，双方的谈判终于进入了实质性阶段。日方主要谈判代表是该纺织株式会社国际业务部的中国课课长，他首先站起来报价说：“我们的生产线是由日本最守信誉的三家公司生产的20世纪80年代先进水平的产品，设备总价是240万美元。”日方报完价就冷傲地笑着，脸上流露出不容置疑的神情。娄维川心想，真是够吓唬人的，中国以前进口的同类设备最贵的也不过180万美元，最便宜的仅仅140万美元，真是见了“土老帽”就狮子大开口了！

娄维川不动声色地站起来朗声说道：“据我们掌握的信息，你们提供的设备的性能与贵国某会社所提供设备的性能完全一样，而某厂购买该设备的价格比贵方的开价便宜了一半。因此，我提请你重新出示价格。”

日方代表听罢面面相觑，随后宣布暂停谈判。

当天晚上，日方把曾经卖出的各类设备的价格开出了一张详细的清单。第二天，谈判开始的时候，他们报出了180万美元的价格。但娄维川对此很不满意，双方经过激烈的争论，最后将价格压到了130万美元。

这时，日方表示这是最低价格，无法再往下降了。在随后的1I：9天里，谈判谈谈停停，双方一共谈崩了35次，但仍未能达成一致乏的意，谁也不愿意让步。

这让娄维川很苦恼，他想：“是否到了该签字的时候了？”但旦他又有些不甘心，于是仔细回顾谈判整个历程。他猛然发现前一段时间差不多都是日方漫天要价，而自己却只能就地还价，始终处于被动的地位，这让对方以为自己只能依赖该公司的产品，以至于根本不愿做出进一步的让步。想到这里，娄厂长灵机一动，想出一条好计策来，他马上和另一家外国公司进行了洽谈联系，但事实上这不过是做做样子已。日方很快就捕捉到了娄维川的这一动作，于是，他们的开价立即降到了120万美元。

在当时，这个价格已经很低了。但娄维川得知这时还有另外几家外商正在青岛竞销同样的编织袋生产线，他认为这是一个对自己很有利的形势，自己只要紧紧把握住这个机会，就很有可能迫使日方进一步的降价。，

但日方对此坚决不同意再让步，谈判桌上的争斗渐趋白热化，整整一个上午过去了，日方代表变得怒气冲冲：“娄先生，你已经四次压价，总价从240万美元降到120万美元，已经降了太多，可以说已经仁至义尽了。现在你们还要要求降价，实在太苛刻了，我看你们根本没有合作的诚意！”说完，他气呼呼地把手中的提包甩在桌上。

这时，娄维川也生气地站了起来：“先生，请你记住，中国人不再是几十年前的任人欺凌的中国人了，你们的价格和你的态度，都是我们不能接受的！”说完，娄维川也怒气冲冲地把手中的提包甩在了桌上。那提包的拉链没拉上，被他一甩，装在包里的那家外国公司的设备的资料与照片就撒了一地。

日方代表一看马上就变了脸色，他急忙拉住娄维川赔着笑说：“娄先生，我已经没有再降价的权限了，请让我请示请示厂里再商量吧。”娄维川毫不让步地说：“请转告贵厂，我们对这样的价格不感兴趣。”说完，娄维川抽身便走了。

第二天，日方没有一点动静，与娄维川一起来谈判的人有点沉不住气了。他们害怕真谈崩了，之前的工夫就白费了，况且120万美元的价格已经很低了。但娄维川坦然地说：“沉住气，明天上午会有消息来的。”

果然，第二天一早日方就请中方暂时不要和其他公司谈判，说厂领导正和生产厂家进行协商。

当天下午，日方宴请娄维川一行并宣布了第五次压价，娄维川马上提出异议，表示日方再降价5%方可成交。不过娄维川也知道日方代表正承受着来自自己和厂方的双重压力，便主动表示：“你们是远道而来的客人，应该由我们来宴请你们，我们包了这次宴会的费用，但价格问题请你再恳请一下。”

最后日方经过再次请示，无奈地宣布价格再让3%，这样，日方的开价已经从最初的240万美元降到了110万美元。娄维川也知道这已经是最后价格，不可能再降下去了，便与日本代表握手达成了交易，还提出由日方承担日方来华安装设备所需的全部费用，这样最终的实际价格相当于在110万美元的基础上又降了不少。

从双方博弈的过程中可以看出，娄维川之所以能够取得谈判的胜利，就是因为他事先已收集了大量关于对方的重要信息，却始终把自己的真实意图隐藏起来，并用假信息来迷惑对方，让对方以为他要和别的商家谈判。等到时机成熟的时候，娄维川就果断地向谈判对手提出了让价的要求，使对手手忙脚乱，最终对自己的决定产生疑惑，并败下阵来。

可见，在谈判中，掌握对方的信息是至关重要的，但更重要的要保护好自己的信息，使对方弄不清楚自己的情况而无法采取有效的应对措施，这样就可以把对方置于被动的地位。