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成交笔记之四 做好产品介绍（第2页）

在业务员进行推销的过程中，很容易犯恣意夸大产品价值的毛病。这种做法从根本上来说是错的。这类业务员不了解客户的心理。客户固然希望产品的价值很高，用途很多，如果在很低的价格水平下，汽车又能当潜水艇，客户肯定是喜欢的。但是客户所能记住的价值只有一个，能吸引他购买的产品价值也只有一个。业务员只要突出这个产品价值就行了，没有必要再浪费经历去挖掘其他的产品价值。而且对于业务员来说，对产品价值挖掘得越多，所作的承诺就越大，承诺无法履行的风险就越大，业务员所承担的责任就越多。因此，业务员没有必要竭力地证明自己的产品无所不能，无处不在，这样只会让顾客不信任产品。

对于产品的价值，业务员所要做的不是夸大而是强调，强调客户所希望的产品核心价值，强调该产品能够更好地满足客户的需要，强调该产品在满足这方面需要是行业中的第一，让客户感觉到这种产品就是为客户定做的。

定位理论认为，企业在市场中生存就必须满足具体细分市场的特定需要，要给企业一个核心的定位，成为细分市场的第一。同样业务员所要做的产品介绍就是要给产品一个定位：本产品虽然不是万能的，但是本产品确实能够满足您的需要，而且它是在现存产品中最能满足您需要的产品。

尊重竞争对手的产品

企业和竞争对手究竟是一种什么样的关系直接决定了业务员在推销产品的过程中对竞争对手的产品所应该持有的态度。

我们不赞同以前理论学派人物所认为的竞争对手是企业利益的争夺者，企业必须除之而后快。我们认为是竞争对手成全了企业的成就。没有竞争对手的企业对市场的反应是盲目的，行动也是相当臃肿的。竞争对手往往成为了企业前进的方向。在和竞争对手的较量中，企业获得了较快的成长。

因此对于业务员来说，对竞争对手的产品应该尊重，要认真了解竞争对手的产品，采取有针对性的产品介绍，然后获得市场。

对竞争对手产品的尊重表现在以下三个方面：

一是不要对竞争对手产品不屑一顾。某些业务员被问及竞争对手产品时往往表现得不屑一顾，十分轻蔑。“他们能生产出产品来，简直是笑话？”是不是笑话不是业务员说了算，而是客户说了算。如果客户掌握了竞争对手产品的有力资料，往往会对该业务员产生不好的印象，即使没有掌握详实的资料，客户也会对业务员的这种态度不敢恭维，因为业务员过于傲慢。

二是不要主动提及竞争对手产品。当客户没有询问业务员竞争对手产品时，业务员最好是不要主动提及。因为主动提及往往会对竞争对手产品有一番比较，这种比较显然是对本企业产品有利，而且主动提及竞争对手产品无疑是告诉客户，该产品在市场上还有替代品，显然这为客户拓展了购买范围。

三是要十分熟悉竞争对手产品。熟悉竞争对手产品不仅要熟悉其产品的优点和特色，而且要熟悉其产品的弱点和缺陷。只有知己知彼，才能百战百胜。尊重竞争对手产品并不是要求业务员夸大竞争对手产品的优点，为竞争对手产品作宣传，而是要业务员实事求是地对竞争对手产品作出评价。业务员要掌握说话的技巧，尽量让客户觉得虽然竞争对手产品有优点，但是不是主要方面。主要方面的优点还是集中在业务员推销的产品之上。

借势推销

借势推销是推销上的永恒话题。对于业务员来说，可以借势来推销其产品，也可以借势来推销自己。当然推销自己的最终目的还是推销产品。业务员不仅要学会借势而且要学会造势。曾经有一个很精明的业务员导演了一场高价推销滞销品的故事。

有一批来自阿根廷的香蕉快过保质期了，果皮颜色都已经发生变化了。该业务员十分着急，但是情急之下灵机一动，大声向来往的人们喊道：阿根廷香蕉，阿根廷香蕉。结果香蕉迅速脱手，而且价格较高。原因何在？就在于人们虽然熟识这些香蕉，却不知道它们是阿根廷香蕉，平时买的香蕉也不知道它来自哪里？该业务员通过挖掘产品的另一个卖点，巧妙地借阿根廷之势将香蕉推销出去，获得成功。本来果皮颜色发生改变的香蕉应该降价处理，但是由于借阿根廷之势，结果使得果皮颜色的改变反而成为了该批香蕉与众不同的地方，成为了佐证其为阿根廷香蕉的最有利证据。

业务员要灵活应变，很多危机情况都可以将危险转化为机遇。其实危机本身就是危险和机遇并存的。高明的业务员会将种种危机转化为机遇，进而获利。但其中的关键就是业务员必须有这种意识和思路。

借势造势都是业务员可以学习和利用的，毕竟适者生存。利用环境因素来为自己谋求最大的有利条件是每一个业务员应该具备的意识；否则推销生涯是枯燥和吃力的。

不要用一层不变的推销方法

不但不同的业务员有不同的推销方法，就算是同一业务员在推销不同产品时也应该采用不同的方法。

推销耐用消费品时，要以客户的实际需要为出发点，所推销的产品要对客户有利，以产品的质量和性能博得客户的信任。耐用消费品最重要的特点就是经久耐用，能够长时间地服务客户，而且价格较高，因此强调质量和性能是业务员推销的重点。

推销办公设备时，要不断注意客户对低级产品的需求，从低价位的产品销售开始，逐步使客户产生购买高价位产品的愿望。要注意客户不断变化的产品需求。办公设备的主要特点是，当一个企业长时间使用了一种办公设备后，往往会对其行成一种习惯性购买。因此，高价位的新产品最终很有可能受到低价位旧产品的使用者的欢迎。

推销家用电器时，要强调售后服务，要做到耐心、细致和周到，多为客户着想。家用电器价格越来越低，但电器的维修却是个相当麻烦的问题。推销电器必须向客户强调售后服务和质量保证。

推销汽车时，要懂得这个行业的制胜之道和熟悉这个行业的发展变化趋势。向客户介绍各种购买汽车的理由，同时还可以拓展其他的服务项目。汽车走入家庭是流行，也是世界未来发展的趋势。推销汽车的重点就在于熟悉行业发展趋势，能向客户侃侃而谈自己对汽车行业发展的预测，并得到客户的认同。

推销书籍时，关键要针对不同的人群介绍不同的书，采用不同的推销策略。业务员本身要比较博学多才。推销书籍的重点就是将客户分类，不同类型的读者有不同的读书要求。但是不论是阳春白雪，还是下里巴人，都会有市场，找准相应的市场组织推销往往成为成功的关键。

推销玩具时，儿童是最终产品消费者，但是爸爸、妈妈、爷爷、奶奶是产品的购买者。在推销玩具时可以将介绍的重点放在提高儿童智力方面。当然，成年人的玩具也是可以推销的，但是这种推销的重点应该是减轻生活压力。

推销服装时，要注重服装的款式和流行方面的介绍，要和客户保持较好的个人友谊。因为一般的服装消费并不是一次性消费，老客户往往能够带来稳定的利润。

推销钟表时，要以新产品代替旧产品为工作重点，做好对钟表的宣传和售后服务工作。

推销药品时，健康安全是第一重要的，针对产品详尽地介绍能够使药品的推销工作迅速开展。

使用规范的材料

业务员除了口头说服和产品展示以外，还必须有规范的材料说明；否则，很容易被客户认为不够专业，甚至被归入江湖郎中之流。

规范的材料的使用时机应该把握好，一般来说，不要一开始就拿出规范的材料。让客户对本产品产生兴趣并不是规范的材料所能做到的，它只能靠业务员的口头介绍。规范的材料应该在客户对产品产生质疑，尤其是对产品质量产生质疑时，拿出来展示给客户。此外，一开始就将材料或文件拿出来很有可能会使客户专注于文件，而对业务员的介绍充耳不闻，这是推销中的大忌。材料或文件的作用就在于进一步说服，而不是与客户的沟通。

业务员所要准备的材料应该包括以下几个方面的内容：

一是产品的介绍。这是业务员需要准备的最基本的材料。在材料中应该包括产品的基本功能介绍、产品的种类介绍以及产品的定位介绍。