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成交笔记之三 运用各种方法（第2页）

如果成交的时机不对，成交请求往往会破坏和谐和友好的氛围。我们可以很简单地打个比方：提出请求之前，业务员试图和客户建立一种朋友之间的友谊，但是请求成交以后，业务员和客户之间多了一层利益关系。这种利益关系在很多客户看来是非常令人生厌的。他们会认为：原来你和我套了半天的近乎，就是为了让我买你的产品。在这个时候，业务员的诚信往往就大打折扣。因此，对于请求成交来说，最重要的是选择好成交的时机。

从众成交法

从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗地讲就是人云亦云。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也跟着这么做。

从众有两重性：一方面它束缚思维，抑制个性发展，扼杀创造力，使人变得没有主见；另一方面它有助于扩大视野，学习他人的经验，克服固执己见和盲目自信，不断地修正自己的思维方式。

在社会生活中很多人是必须从众的，尤其是在客观存在的公理与事实面前。比如在“母鸡能下蛋，公鸡不能下蛋”这一事实面前，所有人都是应该从众的，当然还是会有极少数十分另类的人相信公鸡也能下蛋。

从众成交法就是业务员通过利用客户的从众心理，通过他人的谈论和行为来劝说客户购买。对于客户来说，从众最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。

在业务员进行推销的过程中，充分地发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够销售。

有些不道德的业务员雇用一批人前来围观和购买产品，通过这种方式来引诱客户购买，是客户必须注意的，它也是利用了客户的从众心理。

在单独面对客户进行推销的时候也可以利用从众心理，比如以下场景：

某推销保健茶的业务员正在和一个老年妇女攀谈。

老年妇女问道：“这茶有效果吗？”

业务员指了指远处一个精神矍铄的老大爷说道：“您看，他老人家就是买了这种保健茶，结果精神特别好。”

该老年妇女被说服了，于是购买了产品。

随即该业务员又找到那位老大爷，指着该老年妇女说道：“您看，她老人家也买了这种保健茶。”

结果又说服了老大爷购买了该产品。

当然这是一个利用从众心理比较极端的例子，并不是我们所提倡的。但是从上面例子我们不难看出，一个业务员做成了第一笔生意，就积累了一笔资产：他可以利用从众心理来说服别人购买。

假定成交法

假定成交法又称为假设成交法。它是指业务员在假定客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地要求客户购买的方法。

通过给客户一个想象来推销产品是业务员必须具备的技能。业务员时刻要问自己，假设客户使用了该产品会带来什么样的利益?如果业务员不能说服自己，客户使用了该产品会带来很大的利益的话，又怎么能够指望他说服客户购买呢？

业务员应该有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意度。一次成交只是刚刚及格，只有和客户建立稳定、友好和长远的关系，才能算作优秀。但是要想让客户满意，就必须让客户不但在购买过程中感到满意，而且在购买后的使用中也不断得到满意，因此业务员就必须考虑到客户的购后的满意。

在推销的过程中，业务员可以通过各种描述来说服客户购买产品。其中最重要的描述就是购买使用后会出现的状况。化妆品当然是让人越来越漂亮，越来越青春；保健品当然是让人越来越健康，等等。通过各种煽情的描述可以让客户很快地认同该产品，同时也节省了推销的时间，减轻了客户的成交压力。

在假设成交中，最容易出现的问题就是过于煽情。业务员对客户做的任何描述都是一种承诺，如果业务员所做的描述无法实现就是信誉的破产，就违背了推销的最基本原则：诚信，其推销事业肯定是不能长久的。

常见的假设成交法还有一种，这就是假设客户已经成交。这种成交方法是一种较为高明的推销技巧。例如，当业务员询问客户是喜欢红色的还是蓝色的车子时，客户回答说是蓝色的。这个时候业务员就可以进一步询问：我是今天下午给您送呢，还是明天？客户在这种情况下往往会说个确定的时间。其实在整个过程中，业务员并没有向客户提出成交要求，他是在假定客户已经同意成交的前提下，通过跳跃式的提问来实现产品的销售。当然有些情况下，客户对这类问题置之不理，这时候业务员就不要再提同样的问题，以免被客户认为是强卖，影响成交效果。

假设成交法的优点在于可以减少业务员和客户的成交压力，通过描述未来来获得客户的满意。但其缺点也是相当明显的。很多业务员在进行推销的过程中不能把握描述的度，信口开河，做出了不可能实现的承诺，影响了业务员诚信体系的建设。

避重就轻成交法

次要问题成交法又叫避重就轻成交法或者小点成交法。它是指业务员通过解决次要问题，减少客户对主要问题的关注来实现交易。

业务员在进行推销的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问业务员。在这些问题中，有三类问题应该提请业务员注意。一类是产品本身的缺陷问题，一类就是业务员不能解决的问题，还有一类是产品本身的性能问题。这三类问题我们统称为重要问题。产品本身的缺陷是指产品无法满足客户需求。业务员不能解决的问题是指由于业务员知识水平的有限，很难给客户一个满意的回答。产品本身的性能问题是指客户要求产品在安全和质量方面有保证。这三类问题最好不要和客户进行很长时间的谈论。很多业务员以为客户很懂质量，于是跟客户大谈特谈产品质量。这种认识从根本上来说就是错误的，客户不是产品的专家，而且在信息的拥有方面和企业相比处在劣势，怎么可能懂得质量呢？客户懂得的只是价格和服务。明确这点的意义就在于形成这样一个观念：如果跟客户大谈特谈质量会使客户提出越来越多的质疑，而且客户往往不容易接受业务员的解释。避重就轻的原则就是要在一些重要问题上采取回避态度，如果不是客户主动提起，业务员最好不要深入开展讨论。

某办公用品业务员到办公室去推销碎纸机。在听完产品介绍后，办公室主任不由自主地摆弄起样机，而且还自言自语地说道：“东西倒是很适合我们办公室用，但是就害怕大家不小心，用了没有两天就坏了。”该业务员一听，马上就说道：“这样好了，我明天把货运过来，同时还将该机器的使用方法和使用中应该注意的事项一一讲给大家听。同时我们负责维修，如果使用中出现任何故障，请随时和我联系，这是我的名片。”业务员很恭敬地将名片递给主任，稍微停顿一下便说：“主任，如果没有其他什么问题，我们就这样定了？”最后该业务员很顺利地完成了这项交易。

避重就轻成交法是通过言语技巧来掩盖重要问题。如果客户对重要问题都不介意的话，业务员就没有必要太介意重要问题。

避重就轻成交法可以用我国古代一个故事来描述。春秋时代，有一个楚国商人，专门从事珠宝买卖。有一次他到齐国去兜售珠宝，为了使珠宝能够畅销，他特地用名贵的木料制成了很多小盒子，并且把盒子雕刻装饰得非常精致美观。让人叫绝的是，他使盒子发出一种香味，然后他把珠宝装在盒子里面拿到市场上去销售。这时候有一个郑国人看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价钱之后，就毫不犹豫地买了一个，打开盒子，把里面的珠宝拿了出来还给珠宝商，然后满意而去。如果业务员碰到了买椟还珠的客户，自然可以通过强调产品在某些不重要方面如何如何优秀来达成交易。即使是对一般的客户，业务员也可以通过强调次要方面的优点来转移客户对产品重要方面的关注。

让步成交法