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第7章 逃出鲸腹 小众创业的差异化思考（第2页）

在互联网风声水起之时，小众商业模式在悄然兴起，越来越多人开始加入到小众创业的队伍中，在这个以人为主，客户就是上帝的时代，?小众需求开始受到关注，市场越发达，消费者的需求越多元化和个性化，小众市场在中国已经迎来成长期。而对于创业者来说，坚持调研收集消费者回馈，时刻掌握市场最新动态，以创新思维研发开创新产品，注重消费者消费体验，以成就更清晰的品牌形象及清晰的商业模式，成为做好小众创业的关键要素。

随着信息时代的到来，人们的收入水平得到显著提高的同时消费心理也在日趋成熟，消费者个性化特征愈发强烈，个性化需求已经成为消费市场的一大发展趋势，可以说各种各样的小众圈子，正扮演着时尚引擎的重要角色。所谓小众创业，就是在顺应市场大环境前提下选择一个特定项目，将目光瞄准某一部分小众人群，用富有特点的产品或服务吸引客户，用创新引领小众需求，从而获得品牌影响力。

小巨蛋牙膏主要成分包含绿薄荷、佛手柑等有机植物精油，是国内首例圆蛋形泵头式有机精油牙膏，。2013年小巨蛋创始人杨磊及其团队经过两年多在对口腔护理领域深入调研后，发现国民口腔健康问题的严峻性，他认为传统牙膏的繁琐性正在成为伤害口腔健康的主要因素之一，研报告显示：“我们习以为常的刷牙程序，会在潜意识影响人的情绪，使人的情绪变得消极，这种影响在早起刷牙的时候尤为明显。很多人早起刷牙时乱放牙膏，挤完牙膏会忘记拧牙膏盖，都是这种消极的、不耐烦情绪的体现。”此得大背景下，杨磊研团队研发了首款圆蛋型泵头牙膏，凭借按压式泵头，罐装封闭方式，圆蛋型瓶体，好莱坞明星私房牙膏原料配方，国内首款有机精油牙膏——小巨蛋上市两个月销量破5000万公司估值破亿，受到7国二百多家媒体报道，成为第24届金鸡百花电影节的唯一牙膏品牌。小巨蛋牙膏创始人杨磊被华人网称为“全国十大青年企业家之一”。

有激烈竞争的市场经济下，任何企业都在想方设法找到正确的盈利模式，新时代下，探索需求个性化的品牌，打造个性化产品才是创业者们最需要关注的。首创的精油口腔护理概念让小巨蛋牙膏是在使用上产生了口腔香水级的意义，看似微不足道的创新却是改变人们正常口腔护理节奏的关键。在这个信息流通的时代，用户体验成为影响消费者购买的重要因素，小巨蛋牙膏的创新带来的改变通过首批体验用户的口碑相传很快得以扩散，使得小巨蛋牙膏迅速打开了市场。

移动互联网解放了人们的个性化消费理念，丰饶经济下，小众化的需求越来越多，创业者想要在巨头林立下立足，就必须在迎合市场整体趋势下合理挖掘小众需求，将小众市场需要的个性化和大众市场需要的主流趋势有效结合，重视用户的产品体验，以创新的个性化产品赢得小众群体的拥护。

7。3差异化定位：红海中寻找蓝海

互联网时代的到来，使中国经济获得了飞跃式的发展，商业市场开始进入了竞争残酷的"红海时代"，在这样的形式下，有意识的寻找个性化标签，以使自己区别于其他人，回避同质化、低利润的“红海”，通过差异化、个性化打造“蓝海”市场，可能是中小企业创业者有效摆脱恶性竞争，寻求生存和快速发展最佳选择了。

7。3。1开创蓝海，做好差异化定位方向

中国市场经过多年的不断调整、演变，已经逐步进入产品经济时代，在经济快速发展的同时，市场也开始进入了竞争残酷的“红海时代”，在已有的红海市场中，刚刚起步的创业者想要突围占据一席一地简直是天方夜谭，在这样情况下，在红海里市场里面做蓝海的探索，无疑不是创业者最好的选择。

蓝海战略的核心是通过差异化，开创血腥竞争所形成的“红海”以外的领域，随着时代的变化，人们的消费观念也开始发生转变，越来越多消费者开始追捧那些彰显个性的差异化产品，小众化消费在不断的崛起，在这样的时代背景下，通过差异化、个性化打造的蓝海市场，高度符合客户需求，定位准确，才是创业初期企业最应该追求与重视的。

所谓差异化定位，就是在多个消费市场中选择数个小众消费市场进行针对性突破，提出针对性方案，使产品完全迎合这部分市场的需求，完全满足消费者某一个方面的喜爱，以最小的成本最快地获得消费者的认可。七喜在被可口可乐和百事可乐牢牢占据的饮料市场，以“非可乐”的定位成功打入市场，如果当初七喜选择可乐这片红海和百事等巨头进行直接竞争，恐怕早就和许多新品牌一样，消失在人们眼中。七喜正是凭借着差异化定位方向，选择避免红海，开创饮料市场的蓝海，才有了今天的成功。

澳华集团是一个股份制科技型农牧企业，由国外资深行业专家组建。其推出的罗非26、虾安康、猪安康等差异化产品一经推出就迅速占领市场。凭借着差异化聚焦产品，澳华集团发展极为迅速，先后获得了“国家级高新技术企业”《出口食用动物（猪、虾、鸡）饲用饲料生产企业登记备案证》和ISO9000质量管理体系认证等称号和资格，拥有技术专利10多项。

“选择了优质客户群进而抓住好的客户”的经营理念是奥华快速发展的主要原因。奥华认为产品差异化在于满足产品的生长需求，而不是一味提高饲料的营养成分，确定了具体方向后，奥化会从产品的定价到养殖模式，再到养殖密度等方面进行全方位的指导服务。奥华给养殖户的不单单是产品，还有一系列的配套措施。比如说罗非鱼对蛋白的需求并非是越高越好的，26%蛋白含量最适合其生长，因此奥华推出了“罗非26”，避免过高蛋白造成浪费。奥华相关负责人曾经表示，“没有差异化的产品，一旦市场上多了竞争者，就会丧失定价权。为客户创造价值来源于我们市场差异化竞争策略。澳华今天所取得的成绩是产品的高定位带来的，如果产品的定位低端，就不能给澳华带来这样的价值。”

在这个永远不缺商品的商业时代，谁能更好迎合消费者多方元化需求，给消费者创造价值，谁就能够占领市场，成为市场竞争的胜利者。澳华集团打破传统畜牧、水产等行业单一提供产品的模式，以创新的理念选择差异化定位方向，以差异化的产品和服务开创市场蓝海，最终带来盈利。

著名战略管理与家迈克尔·波特曾经表示，所谓差异化战略就是一个公司通过独一无二的产品和服务，将自己和其他竞争对手直接区分开来，实现在客户眼中不可替代的地位。因此企业要想取得发展，在产品定位的时候就不可忽视产品的差异化定位方向，在这个信息过剩的时代里，没有差异诉求的产品很难占取得立足之地。因此，创业者必须从红海中跳出来，开创蓝海，实现与竞争者产品的差异。

7。3。2差异化定位，为产品赢得市场

所谓品牌差异化定位就是企业充分发挥自身优势，建立一个与众不同、不可取代、富余特色的产品品牌。在这个经济发达的新时代，差异化是一个品牌的灵魂，没有差异化的品牌是很难打开市场的。因此，作为创业者来说，了解如何进行品牌定位，如何设计差异化策略就成了非常重要的一课。

品牌的差异化定位必须借助于消费者行为调查，在了解目标对象的个性化需求的基础上分析产品趋向，更多的以消费者利益为思考核心。同时还要重视竞争品牌的品牌诉求，有效避免陷入品牌诉求的“红海”之中，寻找能够让消费者记住并激起购买欲望的差异点。“定位之父”特劳特指出，“企业做出差异化的定位必须要证明有这样的资质，也就是说品牌诉求要符合逻辑，而且要提供凭证作为支撑点，证明自己的差异化是真实存在。”

总之，在品牌定位时，企业应该采取发挥优势，抢占机会的策略，占领先机，赋予产品品牌一个区别于竞争品牌的差异点，然后全力释放这个差异点，从而迅速赢得消费者的认可。概括来说，品牌差异化定位要以消费者个性差异化需求和产品核心优势为导向，以此建立鲜明的品牌形象，再以市场竞争为导向建立鲜明的市场形象，由此建立一个具有创新意义的新品牌。

唯品会，“一家专门做特卖”的网站，成立于2008年，其独特的“精选品牌+深度折扣+限时抢购”的正品特卖模式，为消费者带来“网上逛街”的愉悦购物体验和超高性价比的购物惊喜。在中国，“特卖”主要停留在商场的个别促销上，专业地、成规模地为消费者提供低折扣优质品牌产品的平台几乎没有，唯品会紧贤淑抓住用户渴望购买打折产品的需求，以专做品牌特卖的网站形象出现，填补了为消费者集中提供打折商品的市场空白。

另一方面，唯品会还为各个品牌商提供了一个体面地处理库存的平台。而且唯品会保障自身产品皆为正品。2012年唯品会在美国纽约证券交易所上市，截至2015年6月唯品会已连续十一个季度实现盈利。唯品会所代表的特卖模式，也已经成为中国当代三大电商业态之一。唯品会的成功不得不说主要取决于其独特精准的市场定位。

选择“品牌特卖”这片蓝海是唯品会取得成功最为关键一步。在可以提供源源不断优质货源的品牌供应商的有着以最低价格获得知名品牌需求的消费者之间充当一个重要纽带，给消费者提供最好的消费体验的同时帮助品牌商家体面消除库存，唯品会凭借差异化定位赢得了市场认可。

这是一个最好的时代，也是一个最快的时代，互联网的快速发展掀起了创业的热潮，但是并不是所有人都可以合理利用网络经济带来的机遇，互联网开拓了一个新的发展领域，同时也提出了新的挑战。没有差异化的产品很容易被市场的红海所淹没，很难被消费者记住。差异化可以用来区别企业的定位产品和竞争者的产品，同时也会让消费者在最短时间内识别、选择和购买你的产品，在这个追求个性化的年代，精准的市场差异化定位是企业创业初期发展的重要保障。

7。4正中靶心：细分，小而美也能撬动市场

信息时代，一切都要求的是速度，谁能抢先占领先机，谁就能获得市场。伴随着互联网迅猛发展，消费者需求越来越多元化，消费取向的多元化直接决定了市场的细分化，针对细分化市场开发细分化产品的策略，就成了企业突围的重点。有需求就有市场，小而美也能带动整个大市场，专注细分，追求极致的小而美，是中国未来发展大趋势。

7。4。1细分需求催生小而美

互联网赋予了消费更多的自主选择权，同时伴随着80、90后消费者逐渐成为市场消费主体，人们对于个性化产品的需求越来越受强烈。在这样的时代背景下，一些创业者开始关注消费者们在多元化消费时代越来越细分化、个性化的需求，并凭借凭借自我独特的个性专攻某一市场或某一消费群体，迅速获得了发展。?

小而美的概念最早是马云先生在2009年APEC峰会上《未来世界，因小而美》的演讲中提出来的，演讲中马云指出，未来是小企业的天下，他提倡小而美，小而美指企业的一种运营方式，业务要专注，服务要有特色。小而美主要是针对现在大多数电商的标准化、同质化商品而言的，从本质上来说，小而美是某种意义上的生态多样化和可持续发展，主要是为了避开和其他电商商品的正面竞争，而探索的一条商品功能差异化商业道路。