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第4章 出行类 出行O2O市场的死亡游戏（第3页）

三个不安分的阿里人

2013年，杨洋、朱峰、陈旭东三位前阿里员工共同创办了杭州多诺网络技术有限公司，其中朱峰担任公司CEO。11月份，拼车服务软件爱拼车APP上线了。凭借多年的互联网工作经验，爱拼车团队在产品的把握、研发及推广方面都有着成熟的把握，产品正式上线前就已经获得风投。

选择做拼车服务是源自三人对市场需求的深刻考察，朱峰曾经对外表示三人“经常去数车，以二十辆为单位，绝大多数车里只有一个司机，只有三四辆里有乘客，车里坐满人的情况少之又少。”这就造成了资源的大大浪费，由此三人敏锐的察觉到其中的商机，思考着要做一款可以将出行不便的乘客和有空余座位的车主联系在一起的产品，从而在有效节省资源的同时解决乘车难的问题，就这样，爱拼车app带着连接车和人的使命应运而生了。

事实上，早在爱拼车诞生之前，中国的拼车行业已经发展多年，但是一直处在早期摸索阶段。但是朋友家拼车朱峰认为，当前环境的改变给拼车行业提供了非常有利的条件，拼车行业的爆发也许就在不久的将来。越来越拥堵的交通和越来越恶劣的空气环境，使得人们开始注重绿色出行的重要，而大量闲置的私家车无疑是资源的一种过度浪费，因此拼车正是成为新时代下人们出行的一种刚需。而另一方面，移动互联网的迅速发展给拼车行业的实行提供了最佳的条件，人们可以通过手机轻松找到车辆和乘客资源，这给人们出行提供了极大的便利。

对于爱拼车的三位创始人来说，离开阿里联合创办爱拼车似乎是一件水到渠成的事情，杨洋、朱峰、陈旭东三位爱拼车的核心人员都拥有至少五年的阿里工作经验，在阿里的修行使他们拥有了对互联网市场绝对敏锐的洞察力，出师创业对他们来说不过是时机的问题。

爱拼车团队的每个人都有自己的“花名”，蚱蜢（杨洋）、杨洋（朱峰）、知了（陈旭东）……花名文化是消层次观念的一种巧妙手段，顺畅的沟通是创业成功的有效保障，而层次观念正是沟通的最大阻隔，在爱拼车的团队中，每个人都是平等的。事实上，花名也是阿里的文化之一，不得不说，虽然已经离职，但是阿里的影响对于爱拼车创业团队的影响仍然是深远的。

梦中的“独角兽”

据了解，爱拼车在还未上线钱就已经受到风投的青睐，创立之初就已经完成天使轮投资，截至停业前，爱拼车已在全国23个城市内拥有了自己的业务，累计为2000万人提供过容光焕发车服务，并且成功完成了三轮融资。良好的发展态势以及资本家的青睐使得爱拼车信心满满。爱拼车市场推广方面重点以乘客端这个需求方为主，其联合创始人之一杨洋表示，“我们花在推广上的钱不多，车主端几乎没什么成本，乘客端花费比较多，我们觉得应该先把客户群培养起来”。杨洋认为，拼车软件主要比拼的就是接单率和响应速度，接单率应该保障在70%-90%之间，而响应率更应该控制在30秒-60秒之间。拼车软件在核心竞争力就在于，以真正满足用户需求的产品以及正确的资金使用率寻求尽可能多的高质量用户。“市场占比决定了爱拼车烧钱推广和财务平衡的节奏”。

2014年5月5日，爱拼车推出百万元拼车补贴活动，在一月内成功拼车3次的杭州用户就可以领取百元油费、话费补贴。2014年12月，爱拼车再次投入1000万元进行红包补贴活动，直至2015年3月，爱拼车还曾砸1000万元推出“一元拼全城”活动和发放“企业福利包”。

而在运营过程中，爱拼车也在不断根据市场形势的变化调整运营方案。在用户呈现飞速增长趋势的时候，爱拼车团队对用户数据进行了详细的分析，发现订单取消率极高。司机和乘客之间的价格很难调和，乘客一般会以公交价格和司机进行商讨，而对于司机来讲，价格自然是越高越好，他们会对用户报以出租车的价格，这样双方分歧较大，合作很容易失败。针对这种现象，爱拼车决定将定价权掌握在自己手上，他们写下了每公里两元的统一价格标准。

爱拼车还通过行业领先的线路匹配、单点、双点、模糊匹配等技术算法，对爱拼车的几个大小版本进行不断的优化。在爱拼车的不断努力下，很快，爱拼车就成为行业内拼车成功率最高的平台，据有效数据统计，在没有大量烧钱补贴的情况下，爱拼车软件拼车的成功率高达40%，此时的爱拼车团队壮志满怀，满心憧憬着自己能够成为拼车领域新的独角兽。

行业良好的发展前景以及手头充裕的资金，使得爱拼车开始筹划推出新的项目——"多诺租车”，开始涉足P2P租车领域，然而在爱拼车花费5个月时间、用掉几百万人民币在北上广深杭这五个城市的机场建立服务基地之后，并没有迎来爱拼车业务的快速增长。

巨头进场后的悲凉

辉煌总是短暂的，爱拼车等来的不是自己成为独角兽的消息，而是滴滴快的、Uber等行业巨头对拼车领域的相继涉足。对于爱拼车的最终倒闭，外界纷纷表示是资金链断裂所导致。而杨洋却在接受媒体访问时公开表示，爱拼车倒下的主要原因并不单纯是资金问题，而是“行业格局已定，没法玩了”。

在租车业务宣告失败后，爱拼车再次将精力放在了拼车上，良好的基础使得爱拼车依旧在领域内保持领先优势。原本在北上广深设立的租车团队就地转化为拼车团队，并且取得了良好的成果，仅四个月的时间爱拼车就在北京市场取得了近2000名司机进行合作。并且很快拿到了新一轮的融资，此时的爱拼车怎么也没有想到短短几个月后，自己便走向了命运的终点。

很快，巨头们开始看好拼车业务下的商机，爱拼车迎来了前所未有的巨大挑战，滴滴快的合并了，而UBER也砸出了更巨额的补贴，出行O2O烧钱大战开始了，拼车行业已被资本掌控，“没有人会在两个百亿美金巨头打仗的时候再去投资一家小公司了”。所以，尽管爱拼车加快融资脚步，但最终还是没能逃离资金链断裂、悲凉收场的命运。

作为拼车市场的先行者，爱拼车并没有准确掌握时机，成功抢占市场，反而在竞争越发激烈的出行O2O市场渐行渐远，最终远离人们的视线，爱拼车的衰亡历程告诉大家：自身壁垒不高，即使走上了风口，也会在巨头来战之时瞬间被打回原型。

O2O创业启示录

1。没有足够的资金支持，中小O2O企业很难成为行业独角兽。

2。自身壁垒不高，即使走上了风口，也会在巨头来战之时瞬间被打回原型。

4。5考拉班车：融不到一分钱后的无奈选择

2015年9月10日，考拉班车预定预订服务的公众账号发出一篇名为《致梦想赞助商的一封信——考拉班车CEO》的公告，称2015年9月11日将是考拉班车的最后一天运营日，成立于2015年3月11日的考拉班车在自己半岁生日的这一天彻底倒下了。考拉班车CEO张敏宣称，考拉班车的失败主要是受资本市场的影响。而事实上，自从滴滴进入互联网定制大巴市场开始，就注定了出行O2O战场的转移，考拉班车的衰败仅仅是开始而已。

“硬骨头”女创业人

考拉班车成立于2015年3月11日，其团队最初只有三个人，CEO张敏曾在新浪微博和去哪儿任产品经理。在张敏人观点中，女性并没用被限定社会角色，特备是在互联网快速发展的今天，女性同样拥有更多机会可以在社会中施展拳脚。作为李开复、徐小平、蔡文胜联合发起成立“群英会”创业辅导训练营中唯一的女性成员，张敏选择的是被很多人都不太看好的“硬骨头”——出行O2O市场，尽管创业之初就受到被各种质疑，但是一向以自省、逻辑、以及“敢于啃硬骨头”精神作为创业圣经的张敏依然对自己的考拉团队充满信心。

曾经担任新浪微博和去哪儿产品经理的张敏对产品有着超乎常人的敏感，她认为越是看起来困难的项目就越具有无限的商机等待人们去挖掘，一旦方法对了，就会产生让人难以置信人财富。正是因为困难，所以才更有机会，否则早就被那些更有资源和优越性的抢先了。因此，当张敏认定了考拉班车的价值，再多的质疑对她来说也没有丝毫影响，再硬的骨头，她也会勇敢地啃下去。“我不会去说服投资人，我会告诉他我现在的状态，已经意识到创业是我在追求的生活状态，在构建一个规则，用双手让世界变得好一点点。”

值得一提的是，考拉班车已经是张敏的第二次创业了，2014年12月，张敏初次创业选择被旅游产品作为切入口，当其发现这个市场并没有太大的可塑造空间，自己并不适合这个行业时便迅速转变策略，考拉由此诞生了。对此，张敏的总结是“一刀砍下去不会血流如注的产品，是不能长久生存下来的;因为不能让用户足够疼。我不认为造势是一种可行的方案，只有顺势而为，借力打力才有可能成功。”不得不说，张敏这种善于自省以及和从失败中迅速学习的能力是值得每一个创业者所借鉴和学习的。

在众多质疑声中，考拉班车还是顺利的诞生了，且正式启动后不久就拿到了天使轮投资，上线五个月考拉班车全部线路的平均上座率达到80%，日订单达到5000单，截至2015年8月底，考拉班车达到130条线，用户超过5万。

漂亮的成绩遇上残酷的市场

对于一个新创立的互联网公司，考拉班车的成长无疑已经是非常迅速的了。成立三个月后，考拉班车便迎来了其极速增长时期，保持了平均周对周40%以上的订单增速，新开线1-2周后便可达到70%的高上座率，截止停业前考拉班车70多辆班车的130条线平均上座率已经达到80%。在张敏看来，这些数据已经超越了滴滴之外的其他竞争对手。然而，这样一份漂亮的成绩却还是没能取得资本人青睐，考拉班车创始人张敏非常无奈的表示，即使她已经拼尽全力去做每一件可能的事情，但是依然没有资本愿意给他们投钱。为了寻找融资，张敏曾经约见了近五十个投资人，一遍又一遍地重复着考拉的成绩和前景，但是依然没有人愿意相信她，“我融不到一分钱”，在这样的情况下，考拉班车不得不无奈退出。

“坦诚的说，资本市场是最大影响因素，确切的说，是唯一影响因素。”谈及考拉班车失败原因时，张敏将一切都归结于资本市场，她认为，融资失败是考拉死亡的唯一原因，换句话说，考拉班车之死是因为真的没钱了。“只要有6000万，滴滴就打不死我。”张敏表示，考拉之所融资失败主要受两个方面影响，一是资本寒冬的到来使得投资者不得不变得谨慎，很多公司的融资计划都因此流产。二是因为出行巨头滴滴对定制班车领域的进入，使得很多投资者对互联网大巴持观望态度。

互联网大巴只是看起来很美

2015年9月11日晚上7点，张敏在理想国际大厦楼下失落的和考拉班车最后一班驶出站台的班车，在半岁生日到来这一天，考拉班车迎来的却是告别。几个小时前，考拉班车的告别会上，不少员工泣不成声，尽管考拉班车合伙人郎春晖一直在强调“你们是一个很棒的团队”、“做了一件非常了不起的事”，却依然无法掩盖他们梦想破碎的心酸。

伴随互联网逐步进入到人们生活的方方面面，出行O2O成了众多创业者以及投资机构备受关注的领域，继出租车、专车、顺风车、代驾后，互联网大巴成了出行市场冉冉升起的新兴。在北京这样的发达城市，上班族的出行是一项高频需要，于是定制班车应需而生，考拉班车、小猪巴士等新兴的互联网公司如同雨后春笋般涌现，互联网大巴人方便人们出行的同时也补充了公交出行系统，但是同时也显露出很多问题：运力得不到保证、不能享受公交的公共资源、处于监管盲区等等，因此，互联网大巴只是看起来很美，真正发展起来困难重重。

而伴随着行业巨头滴滴的强势入局，更是给考拉班车初创企业带来严重的生存压力，强劲的资本实力和大量的用户积累，使得这些大平台可以更加轻松定制出符合用户需求的线路，更有助于用户体验的提升，同时也带来更多投资者的观望态度，这是考拉班车资金链断裂的直接原因，在这个互联网大巴的蓝海，想要成功挺过去并非易事。

综上所述，互联网大巴市场只是看起来很美，班车业务只一个小众服务，没有足够的资金支持和用户基数，很难创造过多价值，在定制班车领域，考拉班车的离开只是开始，创业不相信眼泪，出行O2O是一条拼资源、拼流量的血路。

O2O创业启示录

1。滴滴快的、Uber等巨头林立的出行O2O市场，对于初创者而言有较高的门槛要求。

2。创业不相信眼泪，出行O2O是一条拼资源、拼流量的血路。