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第3章 主要盈利模式和开发流程（第1页）

第3章主要盈利模式和开发流程

盈利是每个行业、每个企业的最终追求，对于房地产行业来说，赢利模式讨论的是“做对的事”，而开发流程则讨论如何“把事做对”。在房地产开发之前，首先要确保事情的方向是对的，这涉及到战略层面，然后才是选择正确的方法，这是战术层面的事。做房地产开发，只有将两者有效结合，才能称得上是真正的成功。

3。1盈利模式

依据销售持有率、出租方式和经营模式，赢利模式通常可以分为四种模式，即：散售型、租售型A、租售型B以及持有型（如表3-1所示）。

表3-1盈利模式的四种模式

散售型是指把大部分物业划成小铺卖掉，自己持有的小部分也是被动持有，基本都是卖剩下的，或者是主力店租赁物业。租售型A和B属于同一类型，是指销售小部分，自持大部分，A和B的区别在于对销售掉的物业是否统一招商统一营运，其中B型统一招商营运，A型不统一。而持有型就是百分百自己持有，统一招商营运，等做旺后每年收取租金或统一转让。

那么，我们应该如何区别散售型和租售型呢？散售型销售比例超过50%，甚至60%-70%，租售型销售比例控制在20-30%。换句话说，散售型销售结束后，对整个项目来讲，开发商是小股东了，而租售型销售部分完成后，开发商还是绝对的大股东，有将整个项目做旺的利益驱动。下面就三个模型具体展开分析：

1。散售型

在地产行业发展早期，散售型模式被大量使用。在2007年之前，国内很多项目采用的都是这种模式，确保资金快速回笼。但在几年后，这种做法的弊病很快凸显出来。由于缺乏统一招商和营运管理，项目经营需要完全依赖市场这只无形的“手”来调节，这需要花费很长的时间。根据地段的不同，少则三至五年，多则七八年后还处于空置状态。尤其经过行业的野蛮生长后，商业地产的整体供应量过剩，完全依靠自生自灭的商业经营模式，在这种模式下，开发商业地产的成功概率很小，风险很大。

其中，SOHO中国就曾因为使用散售型模式尝尽了苦果。凭借区位优势，SOHO中国在北京的商铺不愁买家。但是SOHO中国主打的散售模式却因为缺乏统一的业态规划，造成了大量的商铺空置，甚至沦为商业烂尾。

时至今日，除了住宅楼盘的沿街底商外，集中式商业已经很少被采用了。一方面是因为散售型模式后期经营困难，租金回报难以保证，另一方面，广大投资者的商铺投资技术在交了很多学费后也大大提高了，投资全部散售项目的客户越来越少了。项目销售很困难，资金回笼也成了一句空话。

对于这种物业，我们对开发商的最低要求是——建造的每个商铺在功能上满足三个独立性：独立的展示性、独立的通达性和独立的机电功能。至少要确保每个商铺可以独立使用，其他商铺的经营开闭，不会影响本店的营运。

在这里，要特别强调虚拟商铺销售的事情。虚拟商铺是指在销售时，把大面积商铺分割成几十个甚至上百个小商铺，里面的行人道路是虚拟的，实际使用时不存在分割的小商铺和道路。用这个方法来销售，每个铺的总价虽然可以很低，但是存在无法交房、产权分散而无法租赁等严重的法律和经营风险。对于这种销售模式，我们是严格禁止的。

2。租售结合型

现阶段中国的商业地产，大部分项目的开发都采用此模式，包括万达、中交、新城等大型企业。此模式的优点是：

（1）通过部分销售，快速回笼资金，保证项目的顺利开发。以前在商铺价格很高的年份，整个商业静态现金流完全可以做到打平甚至有较大盈余。现在也能基本打平或略有缺口。

（2）项目利润为持有物业，后期经营旺场后物业升值，利润也能进一步放大。通过自持，也可以保证项目至少看起来很美好，不会出现“左边小吃店，右边花圈店”的诡异现象。

缺点是部分散售物业也会遇到上述全部散售型的问题，由于缺乏统一招商和运营，商业旺场需要较长的时间，小业主投资回收期拉长，常常会出现业主集体闹事等事件，产生不良影响。所以，租售型模式A现在只有少数大项目在使用，譬如万达。凭借企业的商业品牌、不超过25%的销售比例、多年积累的物业产品建造能力和强大的商业营运能力，可以让销售商铺在自持物业开业3年内逐步出租出去。因为盒子（建筑用语，是指用工厂预制的盒子状立体构件运到施工现场组装成的房屋）中经营旺了，租金会快速上涨，对品牌也有更高的要求，自然会淘汰一部分企业去金街（室外步行街）开店，毕竟金街的租金会明显低于盒子，管理分也会低很多。

而没有强大商业品牌的企业就选择租售模式B了，也就是对销售掉的商铺实行和自持物业一样的模式：统一定位、统一招商、统一营运。

对已经销售掉的部分如何做到这三个统一呢？业内普遍采用以下两种方法：

（1）5年放弃租金的销售折让方式

客户考虑到商业项目的前期培育需要大量的资金和3-5年的时间。主动放弃前5年租金收益权，让开发商有足够的资源和时间把场子做旺。作为回报，开发商对商铺价格做一个比较大的销售折让。

（2）“3+2”模式

所谓“3+2”模式，也就是客户主动放弃前三年的租金，后两年按固定租金租给开发商，当然销售折让的力度就没有5年的大了。

在租售结合模式中，销售比例是一直让人头疼的问题：卖少了资金不能平衡，而卖多了项目又后继无力。其实，在实际操作中，并没有太多的选择余地。我们认为，销售比例应该控制在30%左右，不超过50%。关于如何达到这个销售比例，应注意以下两点：首先开发商必须是项目持股超过一半的第一大股东，这样才有所保障；其次，销售商业大多以街区商业为主，不宜超过3层。

对于5年之后开发商如何继续经营，我们认为开发商必须在销售商铺的同时，自己或指定的商业管理公司和小业主签订委托管理合同，在5年租赁期满后，再委托管理小业主商铺10-15年，商业管理公司抽取租金收益的10%-15%作为管理佣金。

这种商业管理的委托和物业管理的委托，其法律性质是不同的。物业管理的法律基础是《物业管理条例》，经过这十几年的实践，已经非常成熟，为社会广泛接受。商业管理委托是一种普通的民事协议，政府没有专门的法律来规范和约束这个行为。这种普通的委托行为，导致小业主的违约成本很低，为后续统一营运带来了很多的不确定因素。

在制定租售策略时，一定要注意以下四个“不能”：

（1）不能脱离市场

市场是最能反映行业的真实情况，对于租售项目来讲，市场趋势、租户需求、消费者喜好、投资商的喜欢等都是需要综合考虑的因素。

（2）不能脱离产品

销售型物业与租赁型物业在公摊、面积区间、开间进深比等方面有着不用的需求。

（3）不能死板固化

租售策略不是一个死板的策略，在制定策略时就要充分考虑各方面的变动因素

（4）不能脱离财务

一个项目的开发，最终是要实现财务目标。在制定好租售策略以后，一定要用财务方式进行验证。

3。持有型

持有型是指项目开业后，开发商整体持有3至5年甚至更长的时间，通过收取租金来实现投资回报。开发商可以在做旺后，选择恰当的时候通过整体销售实现一次性退出。

（1）经营管理

对持有型商业来讲，最终是“经营决定价值”，优秀的经营管理能够持续提升项目的租金收入，这是物业价值的基本保证。经营具体包括：招商管理、商业营运管理和物业管理三大部分。