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应对拒绝的七种妙法（第1页）

应对拒绝的七种妙法

1。询问法

这个方法是以反问方式应付顾客提出的问题。因为，往往经由反问，才能测知顾客反对的真正理由，而且推销人员也可趁机思考顾客的问题，给予更满意的答复。

询问方法可分为两种：

（1）理由探索型

针对顾客提出的反对理由加以反问，考虑对方的立场，并注意礼貌。进行时，切记不可过于执拗，也不可过于追根究底。这个方法适用于对方辩驳，或只是表面上反对。

案例：

“为什么?”

“你是说全部都这样吗?”

“那么，当时你怎么处理的?”

（2）回馈型

推销人员把顾客反对的理由复述一遍作为反问。这种方法可接连使用两三次，使对方再也找不出拒绝的理由。这时，不是顾客开始转变话题，就是推销人员发现新突破点。

案例：

“你现在已经有了，所以不需要吗?”

“你说的是这个意思吗?”

2。间接否定法

任何人遭到正面驳斥都会愤怒不满，所以对于顾客的反对意见，不宜采取正面驳斥的处理方法。最好先接受对方意见，把冲击减缓，再心平气和地处理。这种方法不但不会令对方感到难堪，同时可借着同意对方的主张，消除对方的反对，特别适用于自以为是，并有独到见解的顾客。

本法的基本表达方式为“先是后非”，其语型为：“是……但……”先肯定对方，再说出自己的想法或事实，反驳对方的看法，也称为“逆转型”或“反败为胜型”。

案例：

“话是不错……可是……”

“我真服了你。你说的对，真了不起。不过，可否听我说明……”

3。话题转换法

当顾客提出反驳时，立刻转换话题，然后设法再继续转回到商谈主题。话题转换法的目的是调整情绪，使商谈气氛趋于友好。但不可脱轨太远，一有机会，就应立刻转回原来的主题上。

案例：

a：“价钱太贵了!”