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15顾客考虑时你该做什么（第1页）

15、顾客考虑时你该做什么

有许多人买东西首先考虑的就是价格，遇到这一类型的客户，绝对不能在他还没有了解商品特色之前说出价格，否则就会轻易失去一位顾客。

万一客户主动问价，也不要一口气亮出底牌，最好含糊其辞。在没有做好准备之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格。

很显然，你不想报价，除非你已经充分展示了产品的价值。另一方面，只有当顾客了解了产品的价值之后，才能判断花钱买得值还是不值。

所以，我认为一个简单的反应就是忽视顾客的问价，好像什么也没有发生过，继续作自己的产品介绍。要是顾客再次问价，你就说：“请等一下，我马上就会谈到价格问题。”然后，继续介绍，直到你认为时机成熟时再报价。

顾客第三次问价时，你说：“我很快就会谈到价格，但是我想让您多了解一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”然后你以一种友好的口气说：“别担心，先听我解释，行吗?”

当你最终准备报价时，最好先制造一种悬念。“好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，你接着说：“好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是一…-”

随后，写下价格递给他。在他开口之前，你又热情地补充说：“瞧，您看我是不是为您提供了周到的服务呢?”

事情到了这个分上，顾客往往同意买下你的产品。

如何对付“我还要考虑考虑”?这恐怕是特殊产品或家庭用品的销售员最害怕的难题。

对于顾客的“我还要再考虑考虑”，最好的处理方法就是说：“当然，先生，我很—解您这样的想法，但是我想，如果您还想再考虑，一定因为还有一些疑点您还不是很确定，我说得对不对?”

大部分的人应该会答道：“是的，在我作出决定之前，还有一些问题我需要再想一想。”

接下来，你要这样回答：“好的，我们不妨一起把这些问题列出来讨论一下。”然后，拿出一张自纸，在纸上写下1到10的数字。“现在，先生，您最不放心的是哪一点?”不管顾客说什么，把这一点写在数字1的那一行，然后再继续问，把下一个问题列为第二点。客户顶多会列出三到四点，当客户再也想不出问题之后，你说：“还有没有我们没有想到的呢?”如果顾客说：“没有了!”你便说：“先生，如果以上提出的问题，我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但是如果我能，您会不会购买?”如果顾客的回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针对问题为客户一一解释和保证，如果他认为他还是不能马上决定购买，专业的推销员会说：“您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来。让我们共同来处理。”当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清楚问题之后，一定要先问客户：“您对这点满意了吗?”

或是：“我们是不是已完全谈到每一个细节了?”

或是：“您是不是对这点还有疑惑?”然后，再开始解释下一点。

另外，还有一种方式来应付客户说“好好考虑”的抗拒。你可以面带微笑地说：“这真是太好了，我很高兴听到您要好好考虑，显然如果您没有兴趣的话您也不会花时间来考虑它。因此我假设不管您决定买或不买，您都要避免作出错误的选择。您说我的假设成不成立?您考虑时间的长短在此时并不重要，您要寻求的就是正确的决定，您同意我的说法吗?”

顾客说“考虑看看”时应采取下列对策：

——一定是我的说明不够清楚，您才不能欣然允诺，这恐怕会有负面的影响，请让我重新说明一次。

——您这么忙，可能没有时间重新考虑这件事。与其以后决定，倒不如现在请您再考虑看看好吗?

——您说考虑看看，证明您对我的话有兴趣，这真让人兴奋。不关心我们的商品，不可能特地抽出时间听我说明，由此可知您有意思购买。现在您考虑的是，想弄清楚自己需要什么吧，考虑3分钟或3年应该都一样，这和时间无关，您需要的只是确认自己的判断是否正确。既然如此，我们何不重新再考虑看看?我认为结论还是一致的，这不就证明您的判断是正确的了吗?

——我认为您有意思购买，但怕周围的人说闲话。其实，找消极的人商量，答案一定是“最好不要买”；问积极的人，答案绝对是“这种事您自己决定，可以的话就买”。您想和谁商量呢?现在最重要的是您要或不要，要的话何需考虑?您只需考虑如何使用，不是吗?