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7商谈的投其所好（第1页）

7、商谈的投其所好

做一名推销员确实不容易，但做一级的推销员更是不易。

一个推销员能不能把自己的商品推销出去，在很多时候取决于他推销的能力与技巧。出色地推销员能察言观色，知道顾客心里想什么。并根据顾客的心理投其所好，将顾客的兴趣引起来，就达到了自己推销的目的。我们来看下面的例子：

杰恩电气公司的戴维先生有一天去宾夕法尼亚州，他要与那里的一位很阔气的农场主洽谈用电业务。

当他来到这家农场主的大门前-q门时，门打开了一条缝，户主布朗宁·拉德罕探出头问清楚来人是电气公司的业务洽谈人后，立即就把门关闭了。

戴维先生并没有灰心，他再一次敲门，并耐心地敲了很久，拉德罕才勉强又将门打开了一条缝，并且未等戴维先生开口说话就怒斥起来。

“你这人怎么这样?有毛病啊?”拉德罕说。

很显然，一开始就出师不利。

然而，戴维先生并没有由此退缩，他满脸含笑地说：“拉德罕太太，很对不起，我打扰您了。我访问你并非为了电气公司的事，而是想在您这里买一点鸡蛋。”

听他这么一说，老太太的态度有所改变，门的缝也开大了一些。

戴维心里一动：有门!于是他又说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮!这些鸡大概是多明屋种吧?能不能卖给我一些鸡蛋?”

此刻，门缝又开了大了些。

拉德罕太太：“你怎么知道是多明屋种的鸡呢?”

戴维先生便趁热打铁地说：“我也养了一些鸡。像您所养的这么好的鸡，我还是头一次见到。再说，我养的是来亨鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就找到您这里来了……”

听他这样一说，老太太高兴得合不拢嘴，她情不自禁地让戴维进了屋。

于是，戴维就注意了屋内环境，发现他们家有一套完整的奶酪设备。

戴维先生不慌不忙地说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱肯定比您丈夫养乳牛赚的钱还要多。”

一句话使拉德罕太太眉开眼笑，她带戴维参观了鸡舍。

在参观的时候，戴维一面耐心地听她介绍，一面不时地发出由衷的赞叹。如此一来，她们一下子就拉近了彼此间的距离，变得无话不谈。

后来，拉德军太太诚恳地向他请教用电的好处，戴维先生便如实向她介绍用电的好处。

几天以后，他的公司就收到了拉德罕老太太交来的用电申请书。后来，在拉德罕老太太的宣传下，这个村子的用电订单也像流水一样源源不断地涌来。