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第五章现代经济社会的经营与管理（第1页）

第五章现代经济社会的经营与管理

一、不容忽略的商品推荐

在推销工作中，就应充分考虑洽谈的时机是否合适。另外，你还必须做好思想准备，以便迅速漂亮地去对付那些对于可能买主情绪不佳而造成的不测问题。

我们把推销产品的各种战略战术叫做推销术。推销产品时，除了要与营销策划战略相挂钩外，还应注意几条经常碰到的情况。

第一，推销语言要恰当，态度要和蔼。

推销员同可能买主发生争论，是一种最坏的结果。著名推销员鲁布·沃特尔经常说：“不错，你可以随时向买主和其他人证明他的话显得很无知，但这样做你能得到什么?揭发买主的愚昧没有任何好处，他绝不会因此而感谢你，在更多的情况下他会怀恨在心，你的生意也就不了了之。”

有些推销员会不由自主地激发起买主的对立情绪，这是一种只能产生相反作用的战术，其最常见做法就是说上一通气话，表示这样一种意思：“那好，早晚你都要买我的东西。我还会来找你!”下而有例子可以说明，人处于这种情况会产生什么心理。

美国的一位顾客，整整十年都没有买保险公司的保险单，最近却向新到该城的另一个保险员认购了价值10万的保险单。其中的奥妙是：大约8、9年之前，第一个保险员在拜访了那个男人好几回之后有一天说：“我将来一定会说服你的，老家伙!”

这样的话，谁能吃得消呢?于是这位顾客立即反驳说：“不，你做不到——绝无希望!”打那之后他就一直坚守这种立场。他宣布这个决定时确实是由于一时的感情冲动，但他既然宣布了，他就要下定决心，不再后退。

所以，作为一个合格的推销员一定要在口才上下功夫。

第二，保持缓和愉快的洽谈气氛

前面，我们就说过，顾客的脑子里不是一张白纸。他们是有血有肉的人，因此更喜欢跟自己喜欢的人做生意。如果他们喜欢某一个推销员，他们接见他的时间就会长一些，听他讲话的态度就比较认真一些，并更容易欢迎他以后常来做买卖。尽管说跟纯粹出于友情而买东西的人做不成好生意，但他能给买主留下极好的印象。

很多买主经常喜欢停止工作几分钟，跟一个态度和善的人聊几句。在买主万事都不如意的日子，比如，他与别人刚吵过架。他的精神快要崩溃，血压升高，他正想解甲归田，退职不干了。这时，一个面带微笑的推销员被引入办公室，带来一种新想法，有可能解决正困扰买主的难题。你带来的是外部世界的一股清风，外加一些贸易方面的消息和总有帮助作用的点子。刚一见到你，买主的反应可能很迟钝，甚至会瞪你几眼，但这因为刚才气昏了头，情绪还没恢复过来。当他感到你确实很友好时，很可能会同你心平气和地谈话。

前面说过，绝不可把销售而谈成一场论战。相反，你应当利用双方兴趣的话题让可能买主进入一种友好状态。跟朋友说话人们都不会在枝节问题上吹毛求疵，总喜欢随声附和，做到这一点，洽谈就能顺利进行下去。

如果对方是你的老客户，你就应当千方百计地巩固双方的友谊。从各个方面为他的利益着想，如督促迅速发货，精心包装或提供你曾答应过的促销手段。

下面所讲的就是一个很好的例子：一位老板定了一个推销员的货，这个推销员答应他一定在1月15日将货送到，不耽误他在1月16日准时使用，1月15日下午4点，买主的电话铃响起。打电话的就是那位许诺当日将货送到的推销员。“我正在斯维尔，离您只有120英里。我正开着公司的一辆大货车，里面装着您要的东西，我将在今晚8点钟到达你处。我们遇到了许多意外，耽误了时间，路面又很滑，但我绝不会超过预定时间。请您那里安排好人在8点钟卸货入库好吗?”20年后，这位买主记忆犹新、非常感动地说：“只要那个推销员来找我，我都会买他一批东西。不管在哪一方面他从未让我失望过。”

推销员在推销产品时，代表着一个公司的形象，所以要特别注意自己的一言一行。由于你能发挥直接影响，宣传你们公司能提供优良服务的责任就落到了你的身上。不错，你们“公司”与买主有着多方面的联系，这些联系都应当是友好的。只要老板心里满意，那就有可能做好这一点。你必须设法让可能买主感到与他们打交道的你们公司的所有人都是他们的朋友。

第三，推销员的讲话不能盲无目的，要有一定的针对性、方向性。

很多推销员都厌烦买主谈论别的事情，但这样往往不是精明之举。比如说：洽谈进展得很吃力，眼看就要失败，这时，可能买主突然想起一件他感兴趣的个人私事，便开口谈论起来。推销员此刻只有一个挽回的办法，那就是耐心听下去，并想办法把他人的话题与自己准备出售的商品联系起来。即使做不到这样，你也应当兴趣盎然地听他说完。顾客往往会自动返回原来的话题去继续谈生意，并能友好地再听你说一阵。

当然，有的买主是故意打断洽谈的，他们会在恢复原来话题之前表示拒绝你的建议。对这种人必须严格加以控制，不让他脱离轨道。另外一些思想分散的买主，不管讨论什么问题都容易跑神，对这种人要讲一些关于他切身利益的事，以引起他的注意。

解决这类问题最好的办法是什么呢?许多推销员诉诸于提问，他们相信，谁能不断提出问题，谁就能控制洽谈。这样提问主要是为了把握洽谈的脉搏，如，你可以突然提问：“您过去见过根据这种原理设计的阀门吗?这确实是一项革命性的发明!”

有时，你在推荐商品时可能没有说清楚若干要点，从而引得可能买主提出询问。这或许正中你的下怀，但是，如果他故意提出一个令人不快的问题，也可能使你陷入难堪的境地。可能买主问：“你们的人到底解决了那些质量问题没有?”这简直像是责备你：“你是否改了打老婆的毛病?”你犹豫不决，无法做出肯定或否定的回答，为了重新控制形势，可以这样说：“您弄错了吧?是不是在说别的公司?如果我们真有质量问题的话，那也是在我到职以前的事。”

假使可能买主说这话的时候语气比较婉转，这样的问题当然是值得欢迎的，并且不会影响你控制洽谈。一般来讲，推销员都喜欢问可能买主他对刚才的介绍还有什么问题。这样做既能启发对方，又能继续控制形势。

推销员如说漏了嘴，那就是他个人的责任了。不管这种话是有意撒谎还是出于无知。一个小型飞机推销员（这种飞机是专门为经常外出的高级管理人员设计的）去拜访一位可能买主，但他却不知道后者是个飞行老手。后者问他：“这种飞机使用一个发动机每分钟可以爬高多少英尺?”推销员不知道，硬猜，猜错了，结果陷入了被动的处境。

第四，推销员要抓住时机谈重要话题。

当可能买主十分繁忙或正急于处理其他问题时，是不适合听推销的讲解的。如一个人的工厂刚刚被大火烧毁，你的什么话他都不会听到心里，除非你的建议能直接解决他的燃眉之急。

可能买主也会有思想烦恼和情绪不佳的时候，这时他们很难以理智的态度与别人交谈。

可能买主的财政能力也是因时而异的。一个人在他刚刚听会计说利润巨增时和在他刚收到报告说上个季度亏损惨重时，他的思想会一百八十度的大转弯。

所以，在推销工作中，就应充分考虑洽谈的时机是否合适。另外，你还必须做好思想准备，以便迅速漂亮地去对付那些对于可能买主情绪不佳而造成的不测问题。

第五，要乐意听顾客说话。

大多推销员都似乎认为，自己的嘴必须连续不断地发射子弹，“敌人”必须被自己的“机关枪”压得喘不过气来。

仔细分析一下，这并非明智之举，明智之举是让可能买主多说话，尤其是在可能买主看上去挺喜欢你的建议时。如果他想对你产品的优点再评述一遍，你的上策就是别吭声，听买主替你做推销工作。